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[]【桂林】《橫盤時代房地産經營視角下的跨界營銷創新突破與案例複盤及金牌銷售成交策略解析》(8月17-18日)

查看: | 2019-08-01 11:45:04|發布者:

摘要:很多城市已然進入庫存去化長周期,項目難銷售、去化慢已經成為很多企業接下來将要面臨的問題。加之地産企業資金周轉壓力大
  【桂林】《橫盤時代房地産經營視角下的跨界營銷創新突破與案例複盤及金牌銷售成交策略解析》(8月17-18日)
 
  【課程前言】
 
  2019年上半年有近6成城市庫存比持續走低,受制于成交持續低迷,近7成城市消化周期明顯拉長,有部分二線城市庫存更是高達50個月,高庫存風險不容小觑。很多城市已然進入庫存去化長周期,項目難銷售、去化慢已經成為很多企業接下來将要面臨的問題。加之地産企業資金周轉壓力大,勢必會把業績壓力轉接到業務前段即銷售,就如何打造一支屬于開發商自己的營銷團隊已經成為行業發展的趨勢所在,如何有别于代理公司的銷售團隊,打造屬于自己的優勢,如何強化管理,如何能夠做好營銷活動,如何通過各種渠道邀約客戶到達案場,如何提升銷售團隊核心競争力,如何提升團隊業績,提升樓盤去化率,已是各家房企的幾大難題。 當今時期是房地産市場的特殊時期。房地産市場從上半場的“單邊上揚”回歸到“周期波動的純市場”,房地産回歸“居住本質”,下半場開幕。在房地産大勢不佳、周邊競品衆多、産品同質化嚴重的情況下,應當如何突 圍,主動建立思維創新立體式營銷格局呢?本課程将引領大家通過結合實操、高效、便于學習運用、通俗易懂、 深入淺出的精準案例解析,來改變傳統的營銷思維,結合多個實際項目深入淺出分析,來改變房地産傳統的營銷思維,分享實際有效的營銷舉措,形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。
 
  【課程收益】
 
  ★ 從實操到實戰:實戰案例,操作性強,醍醐灌頂,大徹大悟,茅塞頓開;
 
  ★ 從共性找方案:詳實分析死盤的共性,從中找到切實可行的合理方案;
 
  ★ 從總結到舉措:通過大量的案例進行剖析,得出最有效、最有針對性和殺傷力的營銷舉措;
 
  ★ 從策略到戰術:把握大勢,順勢而為,掌握大局,把控戰術,一鳴驚人;
 
  ★ 從細節到成敗:面對不同的市場反應和競争對手,總結、掌握更多的可以突圍的思維,從細節入手,紮紮實實,“功到自然成”;
 
  ★ 從突破到收益:不破不立,破繭成蝶,壯立信心,收獲頗豐。
 
  【課程對象】
 
  1、房地産企業集團:董事長、總經理、營銷副總、産品研發副總、策劃總監、營銷總監等核心決策層及中高層管理人員;
 
  2、房地産經紀機構:房地産營銷代理公司、營銷策劃顧問(或咨詢)公司、地産智庫機構等總經理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。
 
  【金牌講師】
 
  朱老師:
 
  專業的營銷整合能力,創新營銷專家,豪宅操盤專家。1999年進入地産營銷行業,至今已有20年房産營銷經曆,曾任融創綠城集團,負責最頂級豪宅項目綠城禦園的整體營銷策劃工作,在2012年僅5個月時間完成11億的銷售,9億的回款,成為蘇州千萬級豪宅的冠軍,一舉改變綠城禦園以往銷售的頹勢,鳳凰涅槃重現輝煌。2013年就職方興地産(金茂集團),全程負責全中國第三個金茂府在蘇州的營銷工作,将這個蘇州總價地王項目做到“無人不識金茂府” 連續12個月及年終全市豪宅銷售冠軍,建立區域價格新的天花闆。
 
  【課程大綱】
 
  一、 思維導引:一個具備營銷十個“癌”的豪宅項目“綠城禦園”,抛出問題點,引出目的性思考突破。 當一個項目同時遇上以下這些問題“癌”,将如何快速康複?
 
  賣不動
 
  沒有客戶
 
  項目骨子裡問題很多
 
  二手死盤
 
  沒有營銷費用
 
  限購限貸
 
  客戶群訴
 
  有價無市
 
  沒有狼性的團隊
 
  競品攔截
 
  大部分人失去信心
 
  二、說清楚到底什麼是“市場”和“營銷”,以及需要具備的四個必備條件。
 
  1、第一,用産品來定義市場是不準确的。
 
  2、第二,有的公司用人群來定位市場,這也不對。
 
  3、第三,用某個消費需求來定義市場也不妥當。
 
  4、那到底該怎麼定義市場呢?真正的市場必須具備四個條件。
 
  a) 如何引起消費者讨論呢?
 
  b) 如何可以激活口口碑?
 
  c) 如何刺激用戶分享?
 
  三、市場策劃需要解決的三個層面,運營多種策劃理論來找到/接觸/說服。
 
  7P理論,6C理論,4R理論,SWOT等
 
  營銷3.0:大數據營銷戰略
 
  (一)找到市場的方法論
 
  (二)接觸市場
 
  1. 我的消費者在哪? 2. 他們購買我的産品會通過什麼渠道? 3. 渠道的成本、管理如何定位?
 
  (三)說服市場
 
  1. 對策劃包裝自身的優勢 2. 選擇推廣渠道和把握成本
 
  (四)大數據營銷的六大戰略
 
  AI智能營銷與服務系統構建,讓智能機器人來拓客
 
  四、五重創新戰略(日本白筆記思維)
 
  五、幹好營銷五句話(定位、産品、管理、競品、溝通)
 
  六、豪宅世界觀
 
  1、豪宅八大要素----地段、園林、産品、文化、服務、稀缺、科技、配套
 
  2、頂級豪宅的四個發展曆程,人文創造原創價值。
 
  a) 從資源到人文的改變
 
  b) 頂級人文豪宅分析(成功案例及反面思考)
 
  3、我的新豪宅觀
 
  a) 人性化生活方式,以及滿足生活方式的人性設計 b) 書房:兒童全生命周期套房
 
  c) 保姆間:要保姆不一定非有保姆間 d) 客房:有客人但不需要客房
 
  e) 強化女主人的衣帽間 f) 強化男主人的愛好房
 
  g) 優化設計好一個老人房 h) 兩個孩子能不能共用一間書房,兩邊分别是卧室?
 
  4、豪宅價值體系kpi十大指标
 
  5、豪宅營銷趨勢,圈層、服務及文化
 
  七、營銷全節點标準化管理(詳細分解每個模塊)
 
  1、摘牌準備期
 
  1) 地塊調研與項目定位 2) 項目規劃與産品配比 3) 銷售目标預測與貨量組織計劃
 
  4) 銷售示範區及看樓動線設置 5) 銷售中心與展廳設置
 
  2、品牌導入期
 
  1) 項目案例策劃 2) 媒體采風組織與新聞鋪排計劃 3) 品牌導入推廣執行
 
  4) 新聞發布與奠基儀式 5) 樓書策劃與自媒體運營 6) 年度銷售目标
 
  3、前期渠道期
 
  1) 如何快速搭建渠道 2) 客戶來源的12大渠道 3) 渠道清單
 
  4) 渠道客戶錄入 5) 渠道維護 6) 渠道數據監控
 
  4、廣泛拓客期
 
  1) 廣拓期客戶組織的幾種模式 2) 廣拓期拓客的七大道具 3) 打造完美示範區
 
  5、硬廣強拓期
 
  1) 強拓期的天羅地網模式 2) 渠道整合-編外經紀人
 
  3) 拓客數據監控 4) 大客戶拜訪及活動規範
 
  6、開盤期
 
  1) 認籌、認籌數、認籌率、落位數、落位率 2) 落位分析、意向落點、價格測試
 
  7、常銷期
 
  四位一體去庫存
 
  1) 優化産品 2) 挖掘賣點 3) 價格策略 4) 資源對接
 
  八、房地産創新營銷需要如何做?圍繞十個癌的項目展開解題模式。
 
  1. 認清形勢,快速反應
 
  2. 堅持價值營銷,提升價值展示
 
  3. 創新針對性的營銷措施
 
  4. 突出管理執行的案例分析和辦法
 
  5. 方興集團大數據管控體系
 
  九、堅定自己獨特的營銷理論
 
  1、最有用的銷售技巧 2、新常态下營銷“五法寶”
 
  3、營銷突破的四大關鍵 4、營銷變革:更渠道化更有狼性更有執行力
 
  十、利用兩天的學習理論與案例,全面複盤十個“癌”的項目。
 
  深度對标--融創核心營銷十大心法最全面解密:
 
  1、信心是黃金。必須做城市第一。
 
  2、組織架構重建,去枷鎖輕裝上陣。
 
  3、高傭重罰考核機制明确,總部各類獎勵制度設定。銷冠精神,狼性團隊。
 
  4、全面營銷導向,充分授權與授壓。
 
  5、重視渠道建設,六大舉措激活多渠道拓客保障現場來人量。
 
  6、内場團隊指标性強管控,内外場聯動及内場管理手段以保證來人成交率。
 
  7、爆品思維及杠杆思維,圍繞“煽動欲望”來開展攻擊戰。
 
  8、全員營銷的深度軍令狀捆綁各部門年度績效。
 
  9、老業主圈層拓展,零距離活動,專屬感的策略提升,提升軟性服務和客戶觸點。
 
  10、政策面的理解與解決方案制定,靈活多變,但簡單有效,聚焦指标。
 
  十一、項目的成功是團隊的成功。團隊打造的重要性。(團隊篇)
 
  觀念産生行為,行為産生結果,結果催生習慣,習慣引導觀念。 如何激勵和帶好一個地産營銷團隊?----赢得人才赢得趨勢
 
  1、“從專業到管理”--專業管理者的迷思
 
  a) 專業提升的地産營銷管理者存在的特質 b) 專業與管理的不同
 
  c) 專業者與管理者的不同 d) 成為合格的地産營銷團隊的管理者的三個認知
 
  2、“請神容易送神難”--團隊招募從何做起?
 
  a) 對一個人的成就而言,IQ(智商)隻占20%,其80%是跟EQ有關
 
  b) 為什麼“人才”到“人裁”?
 
  c) 團隊組建、人員招募的過程中關注了什麼?忽視了什麼?
 
  d) 案場銷冠的共性(大家讨論)
 
  e) 最适者生存之道,适才适所,關注冰山下的信息
 
  3、“有溝才有通”--團隊高效溝通的方式
 
  a) 怎麼帶好一個90後的團隊 b) 與下屬溝通常犯的問題 c) 如何與90後年輕地産營銷人溝通
 
  4、“從個體到群體”--團隊建立與培育
 
  a) 成功團隊的要訣 b) 共識達成的演化,上下同欲者勝
 
  c) 團隊目标建立的SMART原則 d) 管理團隊目标的PDCA原則
 
  e) 地産營銷團隊領導者常犯的錯誤 f) 地産營銷團隊培育的“四導”方法
 
  g) 地産營銷團隊培育的三種學習方法 h) 地産營銷團隊發展四階段的特征
 
  i) 五種團隊領導風格 j) 團隊各發展階段應有的領導風格
 
  5、”授權的四步曲”--授權與團隊激勵
 
  a) 對人授權也授責,對己授權不授責 b) 三種團隊激勵的方式
 
  c) 團隊中的個人激勵及團隊激勵 d) 一個激勵團隊士氣的永恒公式E=MC!2
 
  6、從“劍膽琴心”到“心懷全局”--大團隊的意識養成
 
  十二、銷售必殺技之逼定(個人能力篇)
 
  1、逼定之内功心法(四字訣) 2、逼定技戰術十招
 
  3、終極逼定六大法 4、逼定戰術的12類對手研究
 
  5、逼定的時機9大信号 6、逼定後的八個注意事項
 
  十三、企業營銷标準化
 
  1、人員架構标準化(雅居樂、碧桂園等企業的架構思路)
 
  2、案場管控标準化(指引、巡檢、彙報、懲罰)
 
  3、說辭培訓标準化
 
  i. 賣點傳遞 ii. 項目pk排他 iii. 客戶認同 iv. 價值提升 v. 價值體系
 
  4、渠道拓展标準化
 
  vi. 客戶邏輯 vii. 拓客鋪墊 viii. 邀約拜訪 ix. 接待體驗
 
  x. 新媒體、互聯網渠道營銷(ai智能互聯2.0獲客案例分享)
 
  xi. 碧桂園,雅居樂,中海的渠道及開盤強銷管理經驗分享(詳細解讀)
 
  【課程說明】
 
  【主辦單位】中房商學院
 
  【時間地點】2019年8月17-18日 桂林(具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知,詳情請咨詢會務組)
 
  【培訓費用】4580元/人(含講師費、場地費、講義費、茶歇費等),會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。
 
  【聯 系 人】王老師13621348837(同微信)
 
  【電子郵箱】2060150775@qq.com
 
  【官方網址】 zhongte95045.cn
 
zhongte95045.cn
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